Ao longos destes 5 anos de Klab as feiras de pequenos produtores foram um parte muito importante do nosso modelo de negócio e a maior parte do faturamento da empresa (se você não sabe exatamente o que difere a feira de pequenos produtores confira aqui). Em outro texto ainda vou falar da experiência com os grêmios e nossa primeira feira, mas em 2018 ainda estávamos descobrindo nosso público e em 2019 a meta era estar em todos os lugares de São Paulo achar onde nosso público frequentava. Esta ambição de encontrar onde meu cliente está, e de descobrir pontos de vendas inovadores fez com que nestes 2 anos eu soubesse de praticamente todas as feiras que ocorriam em São Paulo e eu participei com Klab de muitas delas e visitei como cliente mais um tanto das outras. O Plano era saber o perfil de público de cada feira e cada local.
Quando falamos de organizadores de feiras é importante entender que os expositores (feirantes) são os clientes, afinal são eles que pagam, antecipadamente, os custos da feira e na maior parte dos casos o lucro do organizador, o público da feira é o produto, aquilo que o expositor quer alcançar. Muitos organizadores tem dificuldade de entender que a organização de feiras não é um serviço de aluguel de estrutura, e sim um serviço de venda de público, assim como o Google ou Instagram (Meta agora).
É impressionante o quanto a maioria dos organizadores de feira não conhece seu produto, mesmo feiras famosas, que vendem bem, não são capazes de corretamente definir a demografia do seu público. A maioria das feiras nem se dá o trabalho de tentar definir qual é o público que vendem, os que tentam definir geralmente colocam em sua apresentação colocam algo como Classes A e A+ 20 a 70 anos, homens e mulheres. enquanto na verdade nenhuma feira tem essa abrangência toda de idade e geralmente os publico são classes B e C.
Lembrando que o IBGE define classe C como de 4 a 10 salarios minimos de renda, classe B de 10 a 20 e A acima de 20 salarios minimos de renda. a definição de A+ não faz parte do IBGE, mas é esperado que seja o 1% ou 5% mais ricos da cidade.
Até hoje só conheci 4 feiras focadas na classe A (Feira na Rosenbaum, It Brands, Bazar da Praça e Made with Soul) e 1 focada no publico A+ (Agencia Conceito). Embora existam alguns consumidores da classe A em outras feiras, para você ter uma feira focada na classe A, você está falando em mercado do luxo e aí as exigências são muito mais altas, além de que quanto maior o poder aquisitivo menor é o público, uma feira como a agência conceito recebe nem 100 clientes em dois dias, porém as vendas tem ticket médio altíssimo. Então é um contrassenso você fazer a propaganda de feira com público A e A+ e esperar receber 3000 pessoas por dia.
Tudo isso para dizer que feiras de pequenos produtores com público menor são mais lucrativas que feiras de grande público, desde o público vendido pela feira tenha sintonia com o seu produto. Hoje eu sei disso mas nem sempre foi assim.
Então no começo da Klab a meta era grande público. Nós começamos vendendo dentro da agência que meu irmão trabalhava à época. E um dos colaboradores que se tornou nosso cliente era maçom e bastante envolvido na loja de Guarulhos. Ele nos convidou para vender em alguns eventos da maçonaria em troca de pagamento de uma comissão de vendas para a loja. Nunca fomos contra o pagamento de comissão, na minha visão é uma das formas mais justas de remuneração nestes eventos, cada lado tem seus custos e se vender ambos lucram e se não vender o prejuízo para nós é menor. Ainda que não de forma equalitária, mas é uma forma de dividir os riscos.
Esses eventos da maçonaria já atingiram um publico maior e tiveram um resultado maior que os grêmios, logo meta atingida então conhecemos um casal que realiza um evento enorme, que é um almoço em um sitio com costela no chão. Eles nos convidaram, assim como muitas feiras teria um custo, e ele disse: “Levo 2000 pessoas” , impressionados com o número prontamente fechamos o contrato.
Na semana do evento recebo a noticia que no sitio tem apenas sinal da Nextel. Logo pensei se não tem sinal de celular, maquina de cartão de crédito não funciona. Eu tenho uma maquina de cartão que funciona por bluetooth e usa a internet do celular, então fui até a nextel e comprei um chip prépago com créditos para internet. Chegando no sitio realmente devia ter 2000 pessoas no evento, a costela no chão era muito boa, mas era um almoço era relativamente barato e com muito fartura. Montei minha degustação e a maioria das pessoas não entenderam o produto, alguns perguntavam o que era, alguns poucos provaram, mas ninguém comprava. Eu estava em um evento com 2000 pessoas, em que ninguém era meu público, até que no meio da tarde um cliente pergunta: “O que é?”, prova, gosta e pergunta: “Você aceita cartão?” Prontamente respondi que sim, e ele me disse: “Que ótimo, ninguém aqui aceita, se eu levar um azeite você pode passar um valor a mais e trocar em dinheiro. Quero comprar uma água para minha familia”. E assim eu fiz a única venda do evento. Esse foi o primeiro evento em que tive prejuizo e passei a entender que grande público não significa grandes vendas.
Dentre as muitas proposta de feiras que recebi, chegou uma para vender os azeites na área da piscina de um clube. É meu público? Talvez até tenha parte do meu público entre os sócios, porém meus rótulos são de papel e tem aversão à água. Numa piscina qual é a chance de um cliente querer carregar uma sacola (de papel diga-se de passagem) com um vidro de azeite dentro?
Eu acredito que nos menores eventos (até pelo custo reduzido) os lucros são melhores, mas é necessário escolher bem. Então chega a proposta: feira em um baile da terceira idade. Bom, obviamente a organizadora do evento não sabia muito bem qual o seu produto. Mas vamos analisar. O baile acontece em um clube em uma bairro de classe média e cobra entrada que não é muito cara, mas também não é simbólica, ok! Então o público tem poder aquisitivo, para comprar meu azeite, é um baile de dança de salão num fim de semana a tarde, logo espero um publico bem mais velho e que provavelmente tem recomendação médica de consumir azeite, se já não for um hábito. O custo é baixo. Eu gosto muito de dança de salão então vamos!
Chegando no clube o baile acontece no 3o. Andar do clube e não tem elevadores. Lá vou eu subir com 70kg de vidros por três andares de escadas. Logo comento com a minha esposa, que me acompanhava, “Pelo menos na volta as caixas estarão bem mais leves”. Chegando no 3o. Andar salão de baile a esquerda sala da feira a direita. Monta tudo na sala, se apresenta para os outros expositores, conhece os produtos, experimenta o que é de comer e aguardo. Começa a música e nada do público. Muitas músicas depois e ninguém entra na sala da feira. A organizadora da feira sobe ao palco, fala da feira, sorteia um voucher de r$100,00 para usar na feira, pensei agora vai. A ganhadora do voucher vem até a sala da feira olha todos os produtos e escolhe uma maquiagem. Fim do baile alguns expositores compraram azeites, vale lembrar que sempre se deve tratar bem os outros expositores por mais que eles sejam concorrentes eles também são clientes. Ou seja, no fim do dia eu saí com prejuízo e tendo que descer com 69kg de vidros por 3 andares de escadas.
Mais de lugares não muito convencionais. Uma cliente tem um SPA e então ela resolveu fazer durante a semana para dar uma movimentada um SPA Night. As clientes compravam um pacote e tinham direito a vários serviços do SPA no esquema de rodizio, teriam, sorvete a vontade e neste dia na recepeção do SPA estava eu com a degustação de azeites, uma revendedora naara e o carrinho de sorvetes. Então no começo da noite recebo todas muito educadamente apresento a linha de produtos, as mulheres provam e vão para o SPA Night. Passam-se muitos minutos surge alguém pega um pãozinho com azeite e volta e assim foi das 19:00 até as 23:00. As 23:00 já estava desaniamdo achando que não venderia nada, minha esposa já brava achando que eu estava na gandaia. As clientes passam denovo e começam, separa para mim 1 deste, 1 deste outro e 1 kit para presente. na sequencia outra cliente. eu gostei vou levar esses dois, e assim por diante. Saí do SPA a 01:00 da manhã com uma boa venda e um lucro muito bom considerando o investimento, e voltei feliz mesmo quase tendo que dormir no carro e na manhã ter que convecer minha esposa que eu estava até 01:00 da manhã com 20 outras mulheres, mas que eu só vendi azeite.
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